Comment négocier les tarifs de ses prestataires?

 

 

Négocier les tarifs de ses prestataires. C’est une question assez floue. Certains futurs mariés n’osent pas, tandis que d’autres le prennent comme une mission depuis le début de leur organisation.

J’ai interviewé de nombreux prestataires de mariage à ce sujet. Aucun ne m’a dit se sentir vexé lorsque des futurs mariés veulent discuter du tarif. Pour autant que ceux-ci le fassent avec respect et bienveillance. Je m’explique : Si la demande de négociation commence par un email qui crie au scandale et au voleur, c’est clairement mal parti…

« C’est une question de feeling. Si quelqu’un rentre dans ma boutique et marchande comme au souk, sans avoir conscience du travail que ça implique, je ne serais pas motivé à lui faire plaisir, je ne discuterais même pas. Par contre, si le feeling passe bien, si la personne est bienveillante, j’aurais envie de lui faire plaisir, de la satisfaire et de trouver un arrangement. C’est naturel, on travaille dans l’émotionnel. » _Boutique de costumes

Alors, comment s’y prendre pour entamer une négociation? 

C’est évident, l’approche est cruciale. Booker des prestataires veut dire débloquer d’énormes budgets. C’est naturel de chercher à récupérer un peu d’argent par-ci et là quand on a l’impression de payer trop cher. Le meilleur conseil que je pourrais vous donner, c’est d’être honnête. Contactez votre prestataire en expliquant que le budget est serré/que vous comprenez ou non ses tarifs/ que vous aimeriez comprendre/ que vous souhaiteriez trouver une solution où tout le monde s’y retrouve, parce que vous avez vraiment envie de travailler avec lui. Il répondra peut-être positivement, peut-être négativement mais il gardera en tête que malgré votre demande, vous respectez son travail et comprenez sa démarche.
Evidemment, dans la limite du raisonnable! Si, au restaurant, vous dites : « J’ai 5€, je veux votre meilleur steak. », le cuisinier pourra y mettre toute sa bonne volonté… Ce n’est pas possible, ni respectueux.

« Quand un couple crie au scandale parce qu’ils ont trouvé moins cher ailleurs, je leur conseille de choisir cet autre prestataire si ils se sentent en confiance et qu’ils trouvent ses prix justifiés. Pour les fleurs, il n’y a pas de secrets aux différences de prix d’un prestataire à un autre. Souvent, moins cher veut dire moins de fleurs coûteuses, moins de matière, moins de travail. Modifier un prix sur le papier modifie aussi un résultat.  » _ Floral Designer

Je dois rappeler que les prestataires de mariages sont pour la grande majorité des artisans, qui n’ont pas forcément la vie facile avec le système d’entrepreneuriat et fiscal belge et qui essaient, tant bien que mal, de vivre de leur passion en faisant de leur mieux. Entendre qu’ils s’en mettent plein les poches sur le dos des futurs mariés est difficile à admettre. Il y a de très nombreux domaines bien plus rentables que le mariage. J’étais en colère il y a quelques temps, lorsque j’entendais un peu trop à mon gout « Le mariage est un business ». J’avais écris un article à ce sujet ici.

Pourquoi certains prestataires ne veulent pas négocier?

Parfois, ce n’est malheureusement pas possible. Les prix sont établis après analyses du temps de travail, des besoins en matériel, en matières premières, des taxes et impôts. Voilà pourquoi un service n’est pas plus facilement négociable qu’un produit.

Les prestataires de services savent exactement pourquoi leurs prix sont tels qu’ils sont et pourquoi ils y ont mis cette valeur.
 » J’ai besoin de X€ pour le matériel. J’ai besoin de X€ pour ma communication. X€ de charges. X€ pour vivre. Mon travail vaut cette valeur X. Voici ce que je peux proposer comme offre pour atteindre mes objectifs. »

Peut-être que vous trouverez un prestataire prêt à gagner moins si il y voit aussi son intérêt. Pour l’expérience, pour la communication,… Tant mieux pour vous! Mais d’autres ne peuvent tout simplement pas se le permettre. C’est leur droit et il mérite d’être respecté. Le prestataire qui refusera ne le fera certainement pas sans explication. Si il est un peu sympa, il vous expliquera pourquoi il ne peut pas, pour que vous compreniez.

Qu’est ce que la négociation implique?

Négocier ne veut pas dire diminuer le prix. Négocier veut dire « parvenir ensemble à un accord ».
C’est du donnant donnant. Ce n’est pas juste dans un sens.

 » Une bonne négociation, c’est celle ou tout le monde se sent gagnant. C’est le juste équilibre. »_ Wedding Planner

 » Je peux adapter le devis s’il est plus élevé que ce que les mariés imaginaient et peuvent se permettre. On classe ensemble leurs souhaits par ordre de priorités. On peut alors enlever certaines choses qui leur semblent moins importantes, adapter certaines autres choses en versions plus légères ou avec des fleurs et du matériel moins coûteux. C’est important que couple comprenne le coût de la matière première et que tout n’est pas faisable à n’importe quel prix. Il faut qu’ils me fassent confiance pour trouver des solutions et atteindre le budget qui leur convient, si celui-ci est réaliste bien sûr. »_ Floral Designer

Votre prestataire pourra peut-être vous proposer un service supplémentaire pour le même tarif, plutôt que de diminuer le budget. Ou encore, vous proposer d’augmenter le volume d’achat pour diminuer le prix à la pièce.

Quel est le risque?

Vous avez déjà entendu cette expression « You pay peanuts, you get monkeys »? Ou encore,  » On est pas assez riche que pour acheter du bon marché »?.

Un prestataire qui descend trop facilement ses tarifs, c’est plutôt inquiétant. Soit, il gonfle ses prix de base sans raison justifiée. Soit, il réduira son service.
Diminuer un tarif à tout prix, c’est parfois prendre des risques. Pour récupérer l’argent perdu, le prestataire devra soit diminuer les moyens, soit diminuer le matériel (/la qualité du…), soit diminuer son temps de travail. C’est un fait.
Imaginons, par exemple: Un traiteur peut réduire le tarif en diminuant le nombre de serveur le jour J. Le service sera moins fluide bien sûr. Ce n’est pas forcément grave et ça n’a pas systématiquement des répercutions dramatiques, mais il faut avoir conscience du risque.

En conclusion 

Négocier le tarif d’un prestataire mariage ne doit se faire qu’en cas de réelle nécessité. Inutile de demander une ristourne à tout va, même si votre devis vous semble juste. C’est évident que certains tarifs vous surprendront positivement ou négativement si vous n’êtes pas du milieu. Mais la communication et la confiance avec votre prestataire est essentielle. Parlez-lui ouvertement de ce qui vous préoccupe, ce que vous ne comprenez pas. Gardez en tête que vous engagez des artisans qui sont là pour créer une relation de confiance et pas pour vous ruiner. Dans la plupart des cas, les prix se justifient de manière très honnête et votre prestataire sera enchanté de ressentir votre confiance et votre respect pour son travail, même si votre budget est serré. Ce serait dommage de passer à côté de votre prestataire coup de coeur par manque de communication. En bref, dialoguez! 🙂

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